Una vez que haya reducido en qué mercados ingresar, trabajamos con usted para desarrollar una estrategia para ingresar al mercado. Seguimos nuestra propia metodología de arquitectura de valor patentada, ampliamente adaptada de muchas metodologías de investigación académica de vanguardia sobre el tema.
ESTRATEGIA DE MERCADO
1
¿Quién está jugando en el mercado?
¿Qué problemas son más rentables de resolver?
Este elemento es una variante de la segmentación del mercado, que incluye y trasciende al cliente.
Por ejemplo, para un cliente en la industria de materiales de construcción, descubrimos que tenía que enfocarse en consumidores y remodeladores de bricolaje en lugar de constructores y arquitectos.
2
¿Cómo extraer mejor valor de una manera única?
Este elemento se centra en la ventaja competitiva de un posicionamiento en el mercado.
Por ejemplo, le aconsejamos a un cliente de cosméticos que se enfocara en opciones que ahorren tiempo, como el maquillaje de secado rápido, para el segmento de mujeres trabajadoras en Brasil, donde el tiempo fue un importante impulsor de valor.
3
¿Qué ofrecer al cliente de elección?
¿Cuál es el mejor precio para la oferta?
¿Quien paga? ¿Quién consume? ¿Quién influye? ¿Quién colecciona?
Por ejemplo, para un cliente farmacéutico que realiza acuerdos de licencia, evaluamos los méritos de intercambiar un pago inicial por mayores ganancias y reconocimiento de marca.
4
¿Cuál es la mejor manera de cumplir la promesa?
El elemento en el que nos centramos es la arquitectura de valor.
Le ayudamos en cuestiones relacionadas con el diseño de la cadena de suministro.
Por ejemplo, para clientes en la industria de motocicletas en América Latina que buscan abastecerse de India, ayudamos a seleccionar estrategias (como CKD) para optimizar el impacto fiscal.
DESARROLLAR UN CASO DE NEGOCIO Y UN PLAN DE NEGOCIO
Una vez que la arquitectura de valor esté lista, necesitamos crear un plan operativo para la entrada al mercado. Trabajaremos con usted para desarrollar un plan comercial completo que combine todos los elementos y desarrolle proyecciones de ventas, costos e inversiones. Esto implicará tomar todos los elementos de la arquitectura de valor y convertirlos en opciones operativas específicas y evaluar cómo impactarán uno o más de los siguientes: ventas, costos o inversiones.
Ejemplos de conversión de arquitectura de valor en opciones operativas:
- ¿Qué productos lanzar? ¿Qué características específicas?
- ¿Qué garantías ofrecer?
- ¿Qué normas regulatorias específicas deben seguirse?
- ¿Cuántas personas de ventas contratar? ¿Cuánto pagarles?
- ¿Deberíamos trabajar con almacenes de terceros pero entregar por nosotros mismos o deberíamos trabajar con un distribuidor?
- ¿Qué partes para abastecer realmente localmente?
También trabajaremos con usted para desarrollar comunicaciones de la junta del plan para obtener las aprobaciones necesarias para seguir adelante.
Una lista ilustrativa de clientes para desarrollar un plan de negocios y viabilidad tecnoeconómica para un nuevo mercado:
Empresa farmacéutica india en México
Fabricante brasileño de ropa deportiva en India
Conglomerado industrial colombiano busca ingresar al negocio de motocicletas
Productor estadounidense de carbón coquizable en India